В первой части статьи "Успешные продажи - как это? Часть 1" был приведен пример трех сделок. В ходе каждой из них была совершена продажа. На первый взгляд все отлично. Продать и "выкрутиться" смогла каждая из компаний. Однако вопрос: что же будет дальше после совершения сделок?
После проведения краткого анализа, мы думаем, что каждый из Вас уже сам сможет ответить на вопрос: Что же такое успешная продажа?
Итак, приступим непосредственно к анализу.
Ситуация №1.
Компания "Б" продала очистное оборудование. Все отлично. Сделка закрыта, документы подписаны, деньги на расчетном счете, менеджеры и директора получили вознаграждение. Но что происходит дальше? Через некоторое время звонит клиент и говорит, что оборудование вышло из строя, а гарантия все еще есть. Конечно, многие могут сказать, что это техника и все может сломаться. Но все же, сервисная служба организации "А" выезжает на объект и осуществляет ремонтные работы. Затраты на ремонт ложатся на плечи организации "А". И хорошо, если организация "А" импортер и производитель бесплатно предоставит запчасти. Но транспортные расходы, заработные платы сотрудников и др расходы - все оплачивается из собственных средств. В один "прекрасный" момент может получиться так, что компания просто перестанет работать в прибыль, а далее картина ясна...
Вывод: при возникновении таких ситуаций, иногда лучше не продать, чем продать и в итоге получить не малый минус по сделке. И это не все, вы больше не будите являться надежным партнером для данной организации, получите отрицательный отзыв в свою сторону и вполне возможно потеряете клиента на будущее.
Ситуация №2.
Компания "С" приобретает в итоге более дешевый аппарат и полностью им остается довольна. Сделка совершена. Да, менеджер компании заработал меньше, компания получила меньше прибыли. Но в данной ситуации имеется огромное преимущество:
- Клиент остался доволен
- Он лоялен к вашей компании и с радостью обратится в другой раз
- Он посоветует другой компании тоже обратиться за консультацией и покупкой именно к вам (сработает сарафанное радио) и многое другое...
Благодаря всем этим пунктам, в конечном итоге, на последующих сделках компания заработает гораздо больше.
Вывод: Данную продажу можно действительно назвать "Успешной" без всяких комментариев.
Ситуация №3
Компания "Д" разработала и продала ПО. Сделка и деньги в кармане. Но посмотрим на ситуацию глубже. В ходе сделки компания заказчик уже получила отрицательное мнение о разработчике. Далее, после сдачи программы начинаются периодические "лаги" в её работе. У компании заказчика складывается все более и более отрицательное мнение. Итог: клиент потерян, имеется отрицательный отзыв большого игрока на рынке, сарафанное радио работает против компании разработчика.
Вывод: в таких ситуациях лучше не браться за то, что компания не может качественно и эффективно предоставить. Гораздо лучше получить процент от сделки с компанией партнером, а так же добавить себе положительный отзыв за помощь в решении какого-либо вопроса.
В заключении можно сказать:
Успешная продажа - это продажа, в ходе которой Ваш клиент остается довольным покупкой по всем существующим показателям, при этом, вы сразу обретаете потенциального клиента на будущие сделки и получаете эффективное положительное сарафанное радио на рынке товаров и услуг. Если вам не хватает опытных специалистов, вы можете создать свой отдел маркетинга с помощью наших опытных сотрудников.