«Успешная продажа» - выражение, которые мы слышим на каждом шагу то от одного менеджера, то от другого. Давайте разберемся и ответим на вопрос: ЧТО ЖЕ ЭТО ТАКОЕ?
Для этого рассмотрим несколько типичных рыночных ситуаций.
Ситуация Номер 1:
Допустим, что компания «А» занимается продажей сложного технического оборудования в области очистки воды. Менеджер компании получает запрос от компании «Б» на поставку очистного оборудования с определенными характеристиками и обнаруживает, что на данный момент его компания не может предоставить необходимую комплектацию для нормальной работы системы...
Однако у него имеется вариант другого оборудования, которое так же рассчитано на необходимые нагрузки, но на максимальных мощностях без запаса. Он убеждает компанию «Б» в покупке другой модели и совершает сделку, одновременно осознавая, что данное оборудование не справится с необходимыми нагрузками в течении долгого времени.
Ситуация Номер 2:
Компания «Р» осуществляет поставку профессионального моечного оборудования. Отдел закупок компании «С» решает купить профессиональный аппарат для выполнения определенных целей. Менеджер компании, получив и изучив заявку, приходит к выводу, что компании «С» нет необходимости покупать такой дорогой аппарат. Он предлагает оптимальный более дешевый вариант и совершает продажу.
Ситуация Номер 3:
Компания «Д» занимается разработкой программного обеспечения под различные цели. Она получает заказ на разработку программного обеспечения от компании «В». Изучив заявку, программисты компании сообщают руководителю, что они не в состоянии выполнить заказ. Но руководитель организации решает, что отказываться от такого заказа крупной компании они не могут. Он подтверждает заказ, решает не обращаться в компанию, которая профильно занимается такими заявками, и начинает искать человека со стороны. В итоге он находит человека, и с небольшой задержкой сдает программу заказчику, зная, что она еще не полностью оттестирована и является «сырой». Продажа совершена.
Продолжение статьи в Части 2. В статье будет проведен анализ каждой сделки и дан ответ, что же на самом деле можно считать успешной продажей.