Отдел продаж – это важнейшая ячейка в структуре любого предприятия для каждого руководителя.
Преувеличить значение этого департамента в организационной структуре компании невозможно – именно от него, как правило, напрямую зависят оборот, доход, прибыль и, в конечном счете, дивиденды и стабильность организации и бизнеса.
Именно сегодня, в условиях активной конкуренции, многие компании стремятся реорганизовать отделы (департаменты) продаж для более успешного увеличения или удержания своей доли рынка.
Любая организация: лидер она, или аутсайдер старается повысить отдачу от уже имеющейся у нее сбытовой структуры.
К сожалению, обычная нехватка профессиональных кадров и недостаточное понимание ситуации на рынке (в том числе на рынке труда) может существенно повлиять на формирование сбытового подразделения, отвечающего поставленным генеральным или коммерческим директором задачам. Фирма будет далека от выполнения запланированного сбытового плана, и, парадоксальным образом, все попытки переломить ситуацию будут только ухудшать ее.
Главное в данной ситуации руководителю предприятия вовремя обратить внимание на появившиеся отрицательные тенденции и сделать соответствующие выводы. Необходимо погрузиться в корень проблемы и выявить все слабые места, которые необходимо исправить.
Ниже представлена наиболее часто встречающаяся на данный момент структура отдела продаж в различных компаниях (рисунок 1).
Рисунок 1 – Структура отдела продаж
Существующая структура продаж на предприятиях является не эффективной. Ее основными минусами являются:
– отсутствие скоординированности взаимодействия между сотрудниками отдела продаж;
– отсутствие разбиения менеджеров на деятельность по регионам;
– трата «активного времени» менеджеров на процедуру выставления счетов, осуществление контроля на загрузке авто;
– возможность появления конфликтных ситуаций в борьбе за появившихся новых клиентов, которые обратились самостоятельно и др.
В таком отделе наблюдаются сбои по выполнению планов продаж и отсутствие притока новых клиентов с различных регионов.
На рисунке 2 представлена структура отдела продаж, которая позволяет исправить все существующие недостатки в деятельности отдела и несомненно вывести его на новый уровень развития.
Рисунок 2 – Новая структура отдела продаж
Данная структура отдела дает нам следующие преимущества:
- имеется четкое разделение обязанностей каждого сотрудника;
- ни один из поступивших звонков в Call Centre не теряется и получает достойную и своевременную обработку;
- выставлением счетов и другой офисной работой занимается непосредственно офис менеджер;
- дилерский отдел ведет работу с дилерами и занимается их непосредственным поиском;
- каждый из менеджеров имеет свой регион и активно в нем развивается;
- другие преимущества.
Но это только краткая картина и самый верх огромного айсберга.
На самом деле, для каждой организации необходим индивидуальный подход и, безусловно, подробнейший анализ всех процессов компании. Только после этого можно смело приступать к созданию необходимой структуры и говорить о непосредственных ее преимуществах.